Кто этот заказчик
Ниша
Строительство деревянных домов
Регион
Москва и область
Задачи
Увеличить кол-во клиентов = системный маркетинг!
Что было ДО?
Клиенты приходят по сарафанке и Авито. Сайт и реклама тоже были, но за 2 месяца работы потрачено было 300.000р бюджета и заявки выходили по 4000-5000р
(было понимание, что это дорого) и качество их хромало.
Все заявки обрабатывает один владелец бизнеса. БЕЗ CRM системы и скриптов продажи (по чуйке).
(было понимание, что это дорого) и качество их хромало.
Все заявки обрабатывает один владелец бизнеса. БЕЗ CRM системы и скриптов продажи (по чуйке).
Источник заявок: сарафан , Авито, Яндекс.Директ
Сайт: есть, но можно доработать и улучшить его
Показатели рекламы: 150.000р./мес. бюджет на Директ = 5к стоимость лида (окупаемости вложений в рекламу нет)
Продажи: не системные(без скриптов и понимании воронки продаж), все завязано на собственнике, хотя уже пора делегировать и систематизировать
(продажники, CRM система)
Вывод:
-вложения в рекламу не окупаются, работает только сарафан
-сайт нужно переупаковать, чтобы он выделялся смылами среди конкурентов
-продажи нужно делегировать и систематизировать
Сайт: есть, но можно доработать и улучшить его
Показатели рекламы: 150.000р./мес. бюджет на Директ = 5к стоимость лида (окупаемости вложений в рекламу нет)
Продажи: не системные(без скриптов и понимании воронки продаж), все завязано на собственнике, хотя уже пора делегировать и систематизировать
(продажники, CRM система)
Вывод:
-вложения в рекламу не окупаются, работает только сарафан
-сайт нужно переупаковать, чтобы он выделялся смылами среди конкурентов
-продажи нужно делегировать и систематизировать
Что сделано?
Т.к ниша для меня не новая, а рекламная связка и продающая структура сайта давно найдены - осталось все это внедрить в данном проекте.
Сайт
-Провели конкурентную разведку
-Созвонились с клиентом и "вытащили" смыслы для сайта
-Согласовали структуру сайта, чтобы вызывать доверие посетителей и закрывать его "боли", для "утепления" обращений
-Выбрали позиционирование себя на рынке
-Для теста главного оффера на 1 экране согласовали 4 заголовка
-Внесли очевидные и "неочевидные" УТП на сайте
При таком подходе заявки пошли уже в 1 день запуска рекламы на этот сайт.
На скриншоте снизу один из 4 тестируемых заголовков для рекламы.
Сайт
-Провели конкурентную разведку
-Созвонились с клиентом и "вытащили" смыслы для сайта
-Согласовали структуру сайта, чтобы вызывать доверие посетителей и закрывать его "боли", для "утепления" обращений
-Выбрали позиционирование себя на рынке
-Для теста главного оффера на 1 экране согласовали 4 заголовка
-Внесли очевидные и "неочевидные" УТП на сайте
При таком подходе заявки пошли уже в 1 день запуска рекламы на этот сайт.
На скриншоте снизу один из 4 тестируемых заголовков для рекламы.
Реклама
Запустили рекламу за 4 дня.
-Сделали разведку по рекламируемым конкурентам, чтобы понять с "кем воюем за клиента"
-Собрали ключевые слова и разделили их по сегментам (кирпичные /каркасные/деревянные/модульные дома) для теста аудиторий
-Создали офферы и УТП для нашей рекламы, выделяющие нас среди конкурентов
-Формат продвижения в Директе выбрали "базу" Поиск и РСЯ + доп. Ретаргетинг и сайты конкурентов
Снизу статистика рекламы за 1 месяц.
Продажи
Тут тоже не нужно было придумывать велосипед, а лишь адаптировать наработки под конкретного клиента
-Выбрали удобную и понятную (особенно вначале) для клиента CRM-систему AMO
-Обзвонили конкурентов, для анализа работы менеджеров и скриптов (почти ни у кого их нет и это хорошо для нас!)
-Сделали скрипт первого касания
чтобы человек не уходил от нас услышав примерную цену на " спасибо, я подумаю..." и т.д
-Наша главная задача построить продажу таким образом, чтобы на 1 касании вывести человека на следующее действие по воронке продаж (в данном случае это замер/приезд в офис), а дальше уже вести его по воронке в CRM и делать 2-3-4-5-6 касаний т.к средний цикл сделки тут 1-2 месяца
-Далее начали поиск продажников в офис заказчика, с привязкой к % от продаж, чтобы была мотивация для продажника (у продажников большая текучка и в целом это люди настроения, чтобы их мотивировать нужна "денежная морковка" в виде % от сделки)
Самое главное - результат!
Все перечисленные работы выше мы сделали в 1 месяц, а дальше уже пожинали их плоды в виде вместе заработанных денег и лишь совершенствовали построенную систему по привлечению клиентов!
Вот сравнение маркетинговых показателей за 1 месяц работы:
Вот сравнение маркетинговых показателей за 1 месяц работы:
| | Было | Стало |
| Бюджет на рекламу | 100.000р/мес | 300.000р/мес |
| Получено заявок | 21 | 197 |
| Конверсия из клика в заявку | 2% | 4% |
| Средняя цена заявки | 5000р | 1500р |
А вот пример изменений динамики в продажах:
| | Было | Стало |
| Конверсия из заявки в замер | 5-10% | 20% |
| Кол-во замеров | 3 | 9 |
| Договоров в месяц | 0 | 1 |
| Доход с рекламы | 0р | 5.000.000р |
Итог
Клиент окупил все вложения в маркетинг на 1 месяце сотрудничества и снова поверил в маркетинг. Он только рад, что мы вместе зарабатываем.
Удалось в 1й же месяц заключить договор на строительство. Это очень хороший показатель, заказчик говорит, что такое у него впервые! Еще несколько сделок находились на этапе обсуждения и купят на 2-3 месяце работы рекламы.
Если у вас проблемы с потоком клиентов или его вообще нет, то оставляйте заявку. Мы с вами пообщаемся и решим, чем конкретно я могу вам помочь.